Quem já negociou com fornecedor ou cliente no exterior conhece a sensação: o contrato parece bom, o preço faz sentido, mas fica a pergunta incômoda – e se a outra parte não pagar? Ou pior: se der problema, onde e como vou cobrar?
Esse receio é legítimo, todavia, muitas vezes, é ele que trava negócios potencialmente excelentes.
O risco não precisa ser eliminado para que a operação seja segura. Ele precisa ser administrado e, para isso, há ferramentas que, quando bem estruturadas e estipuladas em contrato, conferem plena segurança negocial aos envolvidos. Abaixo, listamos os principais instrumentos para conferir plena segurança às suas operações internacionais:
Escrow Account
A Escrow Account(conta Escrow), por exemplo, funciona como um intermediário neutro entre comprador e vendedor. O valor da operação é depositado em uma conta controlada por um terceiro independente que não possui vínculo com as partes. Esse terceiro pode ser, por exemplo, um banco, uma empresa especializada em serviços de escrow (garantia) ou até um escritório de advocacia, cuja função é apenas custodiar o dinheiro e seguir rigorosamente o que foi combinado no contrato.
O valor só é liberado quando as condições previamente definidas no contrato são efetivamente cumpridas, como a entrega do produto, a prestação do serviço ou a apresentação dos documentos exigidos.
Neste cenário, o vendedor sabe que o dinheiro já está separado e o comprador evita o pagamento antecipado sem garantia real de entrega. O foco deixa de ser confiança pessoal e passa a ser cumprimento objetivo do que foi contratado. Em contratos internacionais, esse detalhe costuma evitar conflitos relevantes, além de trazer grande segurança para efetivar a contratação.
Conta Notarial
Recentemente, o Brasil avançou nesse tema. A Lei nº 14.711/2023, regulamentada pelo Provimento nº 197/2025 do CNJ, passou a permitir que tabeliães de notas atuem como custodiantes em negócios jurídicos, incluindo contratos internacionais.
Na prática, o cartório pode receber, depositar e administrar valores vinculados ao contrato, que serão depositados em conta corrente aberta em instituições bancárias conveniadas ao cartório, liberando-os apenas após o cumprimento das condições acordadas.
A previsão do art. 10, parágrafo único, do Provimento reforça a força da ata notarial, que pode servir como título para registro nos termos da Lei nº 6.015/1973. Em termos concretos, isso amplia o papel da conta notarial, deixando de ser apenas um meio de controle do pagamento e passando a funcionar como um instrumento com valor probatório e potencial de execução extrajudicial.
Se houver um descumprimento, o valor é devolvido ao depositante ou entregue ao credor imediatamente. A ata notarial serve como prova pré-constituída, evitando anos de discussão judicial.
SBLC (Standby Letter of Credit)
A SBLC é uma das ferramentas mais prestigiadas no comércio global. É uma carta de crédito que funciona como uma garantia bancária de “última instância”.
O banco emissor garante o pagamento caso o seu cliente não o faça. Ela só é acionada em caso de inadimplência comprovada. Diferente da Escrow Account, a SBLC não exige que o comprador imobilize o dinheiro imediatamente, liberando fluxo de caixa para a empresa enquanto oferece segurança total ao vendedor estrangeiro.
Geralmente é regida por normas da Câmara de Comércio Internacional (ICC), o que facilita sua aceitação e execução em qualquer lugar do mundo.
Garantias Bancárias
Além da SBLC, outras formas de fiança ou seguro-garantia podem ser utilizadas para compartilhar o risco com uma instituição financeira. Para quem compra, apresentar uma garantia bancária destrava melhores condições comerciais e prazos.
O ponto crítico aqui não é apenas possuir uma garantia bancária, mas qual garantia e em quais termos. Cláusulas mal redigidas ou exigências documentais excessivas podem transformar uma boa ideia em dor de cabeça.
Arbitragem: solução técnica para conflitos internacionais
A arbitragem surge como uma alternativa válida e que vem sendo frequentemente utilizada quando se trata de contratos internacionais. As partes escolhem previamente um foro arbitral, definem as regras do procedimento e indicam árbitros especializados no tipo de negócio discutido.
O resultado costuma ser mais rápido e tecnicamente qualificado e, além disso, sentenças arbitrais possuem alto grau de aceitabilidade internacional, facilitando a execução de bens no exterior.
No dia a dia do exportador/importador, as maiores perdas não decorrem apenas de má-fé. Muitas surgem de contratos genéricos aplicados, sem adaptação, a realidades completamente distintas. Escrow Account, Conta Notarial, SBLC, garantias bancárias e arbitragem não são obstáculos burocráticos. São ferramentas de equilíbrio. Quando bem usadas, alinham expectativas, reduzem disputas e aumentam a taxa de sucesso das operações.
Negociar com empresas estrangeiras sempre envolve risco. A diferença entre um problema administrável e um prejuízo relevante costuma estar na estrutura de um bom contrato, não apenas no preço ou no produto.
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Por Bruno César Tostes e Larissa Vogel Link